Phải làm gì khi khách hàng nói “Tôi sẽ suy nghĩ thêm”

1. Tình huống đưa ra:

Trong quá trình tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, chắc hẳn sẽ có lần bạn nhận được câu trả lời từ khách hàng với nội dung “sẽ suy nghĩ thêm và trả lời sau” – đây là một phản hồi có thể có ý ngầm từ chối sản phẩm của bạn. Nếu không đủ nhạy bén để kịp thời xử lý tình huống này thì cơ hội bán hàng và khả năng bạn chốt sale giảm đi rất lớn. Vậy phải ứng xử với khách hàng thế nào trong tình huống này ?

2. Giải pháp xử lý:

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, trước tiên bạn cần bày tỏ sự đồng cảm với khách hàng bằng cách ủng hộ quan điểm, quyết định của họ về việc cần suy nghĩ thêm là đúng. Sau đó, trao đổi một cách khéo léo để nắm bắt lý do mà họ cần suy nghĩ thêm. Khi đã biết được câu trả lời, thì bạn nên ngay lập tức tập trung vào việc tháo gỡ vấn đề này của của khác hàng. Sau khi tháo gỡ được vướng mắc của khách hàng, Bạn nên chốt thời gian cụ thể cho lần gặp tiếp theo để có cơ hội tư vấn bán hàng cho họ thêm lần nữa.

Ánh xạ giải pháp trên vào một tình huống gần đây nhất, chúng tôi có tham gia triển khai giới thiệu giải pháp triển khai hệ thống IPCC cho thị trường Lào. Sau khi nghe giới thiệu về tính năng và giá bán của sản phẩm, thị trường thống nhất sẽ trả lời về việc ký hợp đồng sau khi họ báo cáo nội dung đến Ban TGĐ. Nhưng sau đó họ không có phản hồi gì về việc này. Khi được biết lý do của khách hàng là chưa đủ ngân sách để triển khai các tính năng như trong báo giá, chúng tôi đã đề xuất một phương án báo giá khác với nội dung phân chia thành hai giai đoạn triển khai khác nhau để làm giảm mức giá mà Thị trường Lào phải chi trả nhưng vẫn phải đảm bảo triển khai được gần như toàn bộ tính năng trong giai đoạn 1. Giai đoạn 2 là những tính năng nâng cao, sẽ triển khai được sau khi giai đoạn 1 hoàn thành.

Ngay sau khi vấn đề trên được xử lý, chúng tôi đã ký kết thành công hợp đồng triển khai hệ thống IPCC giai đoạn 1 – là tiền đề để chúng tôi triển khai hệ thống IPCC giai đoạn 2 với Thị trường Lào và nhiều thị trường trọng điểm khác như: Cambodia, Peru, Myanmar…

3. Lời kết

Tóm lại, khi nhận được phản hồi “Sẽ suy nghĩ thêm”, thì cách tốt nhất là bạn hãy tìm hiểu nguyên nhân, điểm đau chính của khách hàng để dần dần giải quyết vấn đề và những lo ngại của họ trước khi tiến tới giai đoạn xúc tiến tiếp theo.

Còn nếu như trong trường hợp khách hàng phản hồi nhiều lần tiếp theo là không quan tâm tới sản phẩm này nữa, thì đừng mất thêm thời gian để chạy theo đối tượng mà chúng ta không thể chốt sale. Hãy dành thời gian và cơ hội để xúc tiến những khách hàng khác thực sự tiềm năng. Hoặc nếu bạn cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau thì bạn có thể chuyển hướng sang một sản phẩm khác phù hợp hơn với họ.

CHÚC BẠN THÀNH CÔNG !